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TUTORIAL DE VENTA EN LINEA

Desmercadotecnia

        

La función principal del marketing es conseguir la rentabilidad de la empresa mediante la creación y consolidación de una base de clientes estables y fieles, gracias a la satisfacción adecuada de sus necesidades, deseos y expectativas, ofreciendo productos y servicios que le aportan un valor superior al que obtiene de la oferta de la competencia.

También es responsabilidad del marketing el asegurar un buen nivel en la atención al cliente, sobre todo en lo referente a la gestión de sus peticiones, quejas y reclamaciones. En este sentido, cobra una especial importancia una adecuada gestión del denominado ‘cliente no deseado’.

A grandes rasgos, un cliente no deseado es aquel que hace que la empresa sea menos rentable a medio y largo plazo. Un cliente puede resultar no rentable de manera directa e indirecta.

Lo sería de manera directa cuando es un cliente que ocasiona un gasto mayor que el ingreso que se obtiene de él. NOTA: Entendiendo por gasto no sólo el económico (recursos materiales con un coste asignado), sino también un consumo extra de tiempo y atenciones, excesiva gestión, etc., elementos que no tienen fácil cuantificación pero que son fácilmente identificables por el personal de la organización.

Y lo sería de manera indirecta cuando ese cliente provoca una reducción en los ingresos que dejan de obtenerse de otros clientes debido a la interacción negativa que se ha producido entre ellos. NOTA: La reducción del ingreso proviene en estos casos de un aumento en las bajas de socios, en la cancelación de reservas, en la menor utilización de ciertos servicios, etc.

Así, desde un punto de vista global, puede ser necesario intentar no atraer o incluso alejar a los clientes no deseados, precisamente para mantener un nivel de satisfacción adecuado en el grueso de la clientela.

"Estrategias de desmarketing hacia el cliente no deseado"

Definimos el desmarketing como el conjunto de estrategias y acciones que la organización puede llevar a cabo cuando persigue una disminución de la demanda de sus productos y servicios. En esencia se trata de actuar sobre la demanda, regulándola para adaptarla a la capacidad de oferta de la empresa, o bien desincentivándola para alejar a aquellos clientes que son considerados no deseables por la organización.

Identificamos tres momentos en los que poder aplicar estrategias de desmarketing:

1.-Durante de la captación del cliente.

Es necesario definir desde el primer momento el perfil o perfiles de clientes deseados, y para ello se debe plantear adecuadamente las estrategias de segmentación y posicionamiento. Mediante su correcta aplicación y desarrollo, se estaría realizando un filtro muy importante en la fase inicial del contacto con los clientes, lo que reducirá la aparición futura de problemas con los denominados clientes no deseados.

Al dirigir la oferta hacia un determinado tipo de clientes, implícitamente se está lanzando el mensaje contrario hacia perfiles no tan interesantes para la empresa.

2.-Desmarketing en el momento de la compra o contratación.

A pesar de las estrategias iniciales de selección de la clientela es probable que se presenten clientes que no responden a ese perfil ideal con la intención de contratar los servicios ofrecidos.

Evidentemente, no se sugiere que se le niegue a nadie la posibilidad de contratar los servicios que se ofrecen, porque podríamos entrar en algún tipo de consideración ética e incluso legal.

Lo que se plantea es la conveniencia de poder anticipar la posible aparición de conflictos o problemas de adaptación que podrían surgir por el hecho de tener que relacionarse entre sí personas que poseen características muy dispares. De esta manera se puede tratar de ubicar a ciertos clientes en actividades, grupos u horarios donde el riesgo de aparición de problemas sea menor.

3.-Desmarketing durante la utilización y prestación de los servicios.

Debe existir una política clara respecto a la gestión de las quejas y de los conflictos, y se debe fomentar una actitud adecuada por parte del personal de la empresa ante la aparición de cualquier incidencia. Pero lo primero es verificar si existen razones objetivas para la queja y en caso afirmativo tratar de poner remedio a la situación.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que el hecho de que un cliente se queje no le convierte automáticamente en un cliente no deseado. Es la reiteración en la queja, su actitud poco receptiva, su interés en crear un clima interno negativo, lo que le otorga ese rango. Por eso es necesario llevar un registro de las quejas que realiza cada cliente individualmente para poder hacer un seguimiento concreto de cada caso y tomar las medidas oportunas.

Reflexión final.

Una buena gestión de marketing contribuirá al logro de un adecuado nivel de satisfacción en la clientela como base para la rentabilidad de la empresa si se actúa en tres frentes:

Diseñando estrategias y acciones dirigidas a captar clientes a través de la presentación persuasiva de la oferta de la empresa.

Estableciendo unas políticas claras respecto a la gestión de las relaciones con los clientes.

Aplicando estrategias de desmarketing en los siguientes dos niveles de actuación:

(1) Nivel global: cuando la empresa define sus estrategias de segmentación y posicionamiento dirigiéndose a unos determinados perfiles de cliente y no a otros.

 (2) Nivel individual: en la gestión del conflicto (potencial o real) con el cliente y que requiere del desarrollo de habilidades personales para impedir que afecte al resto de clientes y que amenace la rentabilidad a corto plazo.

A modo de resumen, la preocupación por la satisfacción global de la clientela como base para la rentabilidad de la empresa ha de ser asumida por todas las personas de la organización, y tiene que estar muy presente especialmente en el área de recursos humanos y en la gestión de las relaciones con los clientes.

EJEMPLO DE UNA CAMPAÑA DE DESMARKETING ESPAÑOLA SOBRE EL USO RACIONAL DEL AGUA:  

  La campaña consiste en la impartición de charlas, apoyadas con medios audiovisuales, dirigidas al alumnado de educación infantil y primaria, acompañadas de una exposición de fotografías en 3D sobre el agua y su tratamiento en las depuradoras.

Francisco Martínez ha señalado que “la campaña explica cómo incluyen los hábitos cotidianos en la conservación de este preciado recurso y enseña recomendaciones para la mejora de su uso a nivel individual. Estamos convencidos de lo importante que es educar a los más pequeños de la casa en el uso razonable del agua y el efecto que esta campaña va teniendo a medio y largo plazo es un ahorro en el consumo de este bien tan preciado”.

Las charlas poseen un componente didáctico, puesto que se explica el ciclo integral del agua, destacando el esfuerzo necesario para poder utilizar y depurar dicho recurso, y a la vez tiene un carácter sensibilizador, ya que se reflexiona sobre la importancia de su adecuado uso y gestión, se habla sobre los hábitos cotidianos que repercuten positiva y negativamente en el estado y limpieza del agua y se expone recomendaciones para la mejora de su uso a nivel individual.

Como en ediciones anteriores, personal técnico cualificado se traslada a cada uno de los colegios públicos para divulgar la importancia del agua como recurso limitado y vital, y a su vez promover una serie de hábitos de consumo respetuosos con el agua: desde el punto de vista de la cantidad (ahorro) y de la calidad (no contaminación).

A los jóvenes estudiantes se les entrega material informativo sobre el agua y su ahorro, tales como un cómic educativo, para la mejor comprensión del ciclo integral del agua, donde la Gotita Clarita muestra el viaje que recorre desde su captación, potabilización, consumo, recogida y depuración hasta que es devuelta al medio ambiente en las mejores condiciones; unas gafas anaglíficas para poder ver las fotografías en tres dimensiones y una postal con una fotografía en 3D en cuyo anverso figuran consejos para ahorrar y cuidar el agua, de forma que puedan compartirlos en casa con el resto de la familia. Los estudiantes están demostrando ser muy espontáneos y participativos en estas jornadas.

Estas actividades divulgativas sobre la cultura del agua se iniciaron el año 2004, y desde entonces han sido un total de 3.800 alumnos castellonenses los que las han secundado. Forman parte del compromiso de comunicar el valor del agua y de potenciar la educación hacia un buen uso de este recurso, no sólo entre los más jóvenes, para que desde edades tempranas comiencen a tener conciencia por el cuidado del agua, sino también entre la ciudadanía en general. Es por ello que para el próximo curso escolar 2013-2014 está programado continuar con esta iniciativa en otros municipios de Castellón.

INTELIGENCIA DE MARKETING

   SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING

El sistema de inteligencia de marketing representa el conjunto de técnicas y procedimientos utilizados por una empresa para estudiar los acontecimientos en torno a ella. Con esto se fomenta el acceso constante a la información que nos permita orientar o re-orientar las estrategias.

Normalmente las pequeñas empresas suelen desarrollar esta tarea de forma casual y no cuentan con un plan específico, por lo que se puede adivinar una falta de información sobre el medio en el que se desarrolla su actividad económica. Para evitarlo debemos crear un sistema que cubra las cuatro búsquedas básicas que debería realizar un negocio:

·      Proceso formal: representa la estrategia planificada que puede implantar la empresa, basada en estudios de mercado, encuestas, análisis de ventas... se realizan para establecer un control periódico y mejorar aquello que no esté produciendo los efectos deseados.

·            Proceso condicionado: se puede producir una investigación cuando se observa un efecto y se quiere conocer su origen. Si aumenta el número de reclamaciones, por ejemplo, o si la publicidad no ejerce ningún efecto sobre el mercado. En otras palabras, debemos estar atentos a los efectos y estar preparados para buscar respuestas, ya que no siempre se puede actuar desde el terreno de la prevención. El éxito se basa en la rapidez de reacción.

·          Proceso indirecto: no toda la información llega como producto de la acción directa de las estrategias de marketing, pues también podemos encontrarla de forma casual o indirecta. Para potenciar esta vía, podemos utilizar las entrevistas con los vendedores o el personal de post-venta, así como pasar cuestionarios o abrir vías de comunicación interna eficientes.

·        Proceso informal: con simples preguntas a los clientes o con la mera observación de su comportamiento, pueden descubrirse algunos datos. Por ejemplo, si cambiamos el escaparate podemos fijarnos en las reacciones y comentarios. Para que sea de utilidad, estos datos deben poder ser registrados por el personal de tienda o cara al público

Como vemos es importante explotar las vías de información, pudiendo sacar partido a todos los elementos que entran en juego con el mercado y con la competencia. Aunque pueda resultar confuso el término "sistema de inteligencia de marketing", sin duda lo más inteligente es contar con un sistema para recabar elementos de juicio.

Sistemas de Información para la toma de decisiones

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA

COMO INFLUYEN PARA LA TOMA DE DECISIONES

DOCENTE: LCTC. EMMANUEL REYES ZAPATA

ALUMNO: KARLA STEPHANIE GONZALEZ TORRES

ING. GESTIÓN EMPRESARIAL

SEMIESCOLARIZADO

SEMESTRE: SEXTO GRUPO: 606B

FECHA: 15/ MARZO/2014

¿COMO INFLUYEN LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES?

SIM (sistemas de Información de Mercadotecnia)  un conjunto organizado de procedimientos que recopilan, clasifican, analizan, almacenan  y distribuyen la información oportuna y veraz, para aquellas personas  que necesitan tomar decisiones precisas.

Los sistemas de información nos proporcionan herramientas necesarias para poder tomar decisiones más precisas y con menos incertidumbre. Hoy en día nos es muy difícil imaginarnos un mundo sin sistemas electrónicos para todo tipo de comunicación, la tecnología nos ha venido a ofrecer una gran oportunidad para continuar tanto en el ámbito personal como profesional, para las organizaciones el desarrollo tecnológico les ha permitido avanzar en el mundo competitivo, cuando hace algunos años no se contaba con esta herramienta, hoy en día les permiten realizar diversas operaciones y puedan tomar mejores decisiones.

La información útil, nos permite mejorar el proceso en la toma de decisiones, por ejemplo si existe información valiosa nos ayuda a definir un problema o en su defecto a percibir oportunidades, es una herramienta que mantiene unidos al vendedor con el comprador. El vendedor identifica las necesidades del mercado y el comprador hace referencia a lo que está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Por este motivo se hace imprescindible contar con la información oportuna para que existan mejores decisiones entre el vendedor y el comprador. Estar a la vanguardia de los gustos, preferencias, las necesidades  del mercado y de cierta forma adelantarse a la competencia.

Puedo concluir que los sistemas de información son de gran utilidad, juegan un papel muy importante dentro de las organizaciones y que estos van a influir demasiado en la toma de decisiones, principalmente ayudan al desarrollo de las organizaciones, a detectar nuevas oportunidades de lo que  necesita y desea el mercado, ayudan a hacer más eficientes todos los aspectos que conforman la empresa, así tomar decisiones que orienten el crecimiento del negocio y lo haga más competitivo. Considero que los sistemas de información nos son útil hasta en la vida diaria para tomar cualquier decisión, siempre como base tendremos la información idónea para realizarlo sin ningún inconveniente y esto nos lleva a nuevas oportunidades de éxito como futuros Gestores, absorber todos estos conocimientos nos llevaran a un mejor lugar y poder desarrollarnos dentro de una organización sin ningún problema.

Tarea 1 unidad III "Canales de Distribución"

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribución son los cauces por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

Por ello, resulta indispensable que los mercadólogos conozcan a profundidad el tema de los canales de distribución, para que de esa manera estén mejor capacitados en la utilización de esta importante herramienta de la mezcla de mercadotecnia.

Los Canales de Distribución: “Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial”.

Los Canales de Distribución son los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a los Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.

Además, los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, la temporalidad y propiedad de los productos que comercializan.

Los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de distribución de los productos.

En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos tiene para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus necesidades.

Según esto se tomarán en cuenta dos aspectos muy importantes:

1. Beneficios de lugar: Para favorecer la compra del producto es necesario que dicho producto este cerca. Por lo tanto, se considera a los productos “exclusivos” por qué pueden estar en cierto lugar para no perder dicha exclusividad.

2. Beneficios de tiempo: Para el consumidor es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y sólo es llevar el producto al consumidor en el momento más adecuado.

 Las funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización:

o   Transportar: Hacer llegar los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.

o    Fraccionar: Poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.

o    Surtir: Conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.

o    Almacenar: Toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento de compra o uso.

o    Contactar: Facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.

o   Informar: Mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de intercambio competitivo.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza a operar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz de los canales.

Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, se determinan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa. Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación de objetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hecho que van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructurales y funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.

Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatro decisiones.

1) Especificar la función de la distribución

 

Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial o bien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante de manómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo para convencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimiento al producto después de la venta.

Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva u ofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, pero no necesariamente mejor. En una estrategia ofensiva, se valdrá de la distribución para obtener una ventaja competitiva.

 

2)  Seleccionar el tipo de canal

Una vez especificada la función de la distribución en el programa global de marketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía. En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y, de ser así, qué tipos de intermediarios.

 

3)  Determinar el tipo de canal

La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número de intermediarios que participarán  en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto.

 

4)   Seleccionar a miembros específicos

 

La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresas donde escoger.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción.

Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM)

Un sistema de información de mercadotecnia (SIM), consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, oportuna, y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control.

El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una información deben determinarse:

El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.

El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.

El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.

Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.

Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM) es un grupo organizado en marcha, de procedimientos y métodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la toma de decisiones de marketing. El SIM ideal tiene la capacidad para:

Producir informes periódicos y estudios ad oc según se necesiten.

Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar actualizaciones de información e identificar tendencias.

Analizar datos usando modelos matemáticos que representen el mundo real.

Permitir a los gerentes obtener respuestas a preguntas del tipo de "qué pasará si".

Los Sistemas de Información de Mercadeo se sustentan en una Base de Datos de Mercadeo.

1. La Base de Datos de Mercadeo

2. El Software de Base de Datos

3. Los Datos

4. Sistemas de Recolección de Datos.

La Base de Datos de Mercadeo:

La Base de Datos de Mercadeo (BDM) es la columna vertebral de cualquier Sistema de Información y más aún en programas de mercadeo Uno a Uno. La BDM está constituida por dos componentes fundamentales: el software de base de datos y los datos.

El software de base de datos:

Existen diversos tipos de software de bases de datos diseñados para fines distintos. El software de base de datos de mercadeo no debe ser una adaptación de otro tipo de software. Las características básicas de un software de base de datos de mercadeo son las siguientes:

-Debe ser un software relacional

-Debe permitir el almacenamiento de datos históricos

-Debe permitir el almacenamiento de actividades de seguimiento

-Debe contar con interfaces que sean "amigables" a los usuarios

-Debe contener rigurosos elementos de seguridad

-Debe permitir la interconexión con otras bases de datos

-Debe permitir generar comunicaciones (cartas, faxes y correo electrónico)

-Debe permitir discado de números telefónicos directamente desde las pantallas

-Debe contar con interfaces con la central telefónica para la realización de discado predictivo

-Debe permitir interconectividad con la central telefónica para que se ejecuten las funciones propias de CTI (Computer Telephone Integration)

-Debe estar en capacidad de contener módulos de guiones de Telemercadeo con ayudas en línea.

-Debe contener tablas con informaciones diversas para ayuda a los teleoperadores y sus respectivos motores de búsqueda

-Debe permitir la generación de múltiples tipos de reportes y estadísticas

-Debe permitir el almacenamiento de grandes cantidades de registros sin que merme su desempeño

-Debe tener una gran flexibilidad para introducir modificaciones

Las plataformas más recomendadas para este tipo de software son SQL Server y Accsses97, ambas de Microsoft. La mayoría de las bases de datos de mercadeo en Venezuela son desarrolladas en MS Access 97(cuando se manejan hasta 100.000 registros) y SQL Server 7 (cuando se manejan de 100.000 a varios millones de registros).

Existen otras plataformas para manejar bases de datos que se utilizan cuando se requiere el manejo simultáneo de diferentes bases de datos de millones de registros (Oracle, Sybase e Informix, entre otras), tanto la plataforma como los desarrollos de aplicaciones en estas plataformas son considerablemente más costosos que las mencionadas en el párrafo anterior.

Lo que más se usa en nuestro país, debido a su compatibilidad es desarrollar el software de Base de Datos de Mercadeo en MS Access 97 o MS SQL Server 7 con interfaces gráficas desarrollados en Visual Basic. Estas alternativas permiten una gran interconectividad con todos los programas de Microsoft que servirán de soporte para la generación de las comunicaciones que se le envíen a los integrantes de la BDM. El paso más importante en el desarrollo de un software de BDM está en el diseño del mismo. Se deben incorporar todos los elementos de mercadeo que la experiencia señala como necesarios para este tipo de herramientas. Sólo así se podrá contar con un instrumento robusto que requerirá pocos cambios en el futuro cercano.

Las computadoras que se utilizan en los Sistemas de Información de Mercadeo van desde los equipos personales hasta los costosos mainframes de alto poder. El tamaño del computador, los componentes físicos conocidos como hardware son una unidad central de procesamiento y unidades de entrada/salida. Los siguientes términos son importantes para comprender el manejo de un Software para manejo de Información de Mercadeo:

<.- Unidad Central de Procesamiento.

< .- Dispositivos Periféricos.

< .- Red de computadoras.

Unidad Central de Procesamiento: (mejor conocido como CPU Central Processing Unit). Es la memoria y el componente de procesamiento del computador, que almacena datos y programas, procesa instrucciones y realiza cálculos.

Dispositivos Periféricos. Se utilizan para ingresar datos (entrada) y transmitir datos procesados (salida). Los dispositivos periféricos incluyen un módem para que el computador pueda comunicarse a través de líneas telefónicas y una unidad de CD-ROM (memoria de sólo lectura en disco compacto) para almacenar grandes cantidades de memoria óptica que puedan presentar imágenes de texto y sonido. El teclado, el monitor, el Mouse y la impresora, se consideran como periféricos.

Red de computadoras: Es un sistema que permite la intercomunicación de diferentes computadoras. Los usuarios de la red tienen acceso de la información proveniente del resto de la red, a través de un módem o de otro dispositivo.

Los datos:

Los datos, están constituidos por toda la información de relevancia que pueda se incluida en el SIM. Datos de nuestros Clientes, de la competencia, de los distribuidores, de las transacciones, de las ventas, etc. En necesario un banco de datos para recoger y almacenar (administrar) la información interna de la empresa para su posterior consulta. Permiten recuperar una variedad de información útil en la toma de decisiones sobre mercadeo; incluir artículos de periódicos, publicaciones sobre noticias de empresas, informe de gobierno, datos económicos y bibliografías.

La calidad de los datos es el elemento fundamental para cualquier actividad o decisión soportada sobre el SIM, para lo cual debe tener tres características fundamentales: que sea fiable, (lo cual depende de la fuente), que sea homogénea (lo cual depende del mantenimiento periódico) y que sea actual.

Por calidad de los datos se entiende que los mismos estén debidamente actualizados, que los géneros se correspondan con el de los receptores de la información, que la ortografía sea correcta, que el registro efectivamente pertenezca al Target que se quiere alcanzar, que contengan todos los datos necesarios para contactar a las personas, etc.

Esto implica que se deben cumplir criterios precisos, los cuales habrá que establecer, para incorporar datos a la BDM. Más que la cantidad de datos lo realmente importante es su calidad.