NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

Definimos, a continuación, diferentes variedades de negocios que se realizan a través de Internet o apoyados por esta tecnología, los cuales se denominan e-Business.

Estos negocios pueden ir desde vender o hacer subastas por Internet hasta manejar los procesos internos de las empresas –distribución, producción, abastecimiento, finanzas, etc, usando tal tecnología.

Una empresa específica puede utilizar varias de las gamas de negocios que definiremos, particularmente las que vienen de la economía industrial, y que se están transformando a Internet.

Estos mantendrán, además, por algún tiempo, maneras de funcionamiento de negocios tradicionales. Por otro lado, hay empresas nuevas de la economía de la información, que utilizan sólo variedades de negocios que son propios de ésta; por ejemplo, portales de información, subastas en línea, enciclopedias electrónicas, servicios de búsqueda, etc.

Una primera diferenciación –muy popular en la literatura técnica y popular– consiste en distinguir los casos en que un negocio vende por Internet al consumidor final (Business to Consumer: B2C) y aquéllos en que un negocio le vende a otro negocio (Business to Business: B2B).

Es evidente que las características de ambos tipos de negocios son muy diferentes y también los desafíos que enfrentan. En efecto, en muchos casos un B2C no es más que comercio por Internet, con todo lo que esto implica en cuanto a selección y personalización de los productos, marketing, atención de clientes y precios– con un desafío fundamental:

·         Proveer un producto que reemplaza con ventajas al de la oferta tradicional o no existe en ésta, por ejemplo, enseñanza por Internet en reemplazo de educación/capacitación cara a cara o subastas electrónicas de productos que no se rematan en las opciones tradicionales u ofrecer los mismos productos de los oferentes tradicionales, pero que se puedan entregar en  condiciones claramente más convenientes –por ejemplo, libros, computadores, videos, etc.–  por Internet. Sin embargo, este comercio no consiste en sólo copiar en Internet las características del comercio tradicional. Debido a la masiva capacidad que ofrece Internet  para que muchas personas accedan a un sitio, los que tienen éxito en vender ciertas líneas de productos pueden ampliar constantemente su oferta, al tener la atención de una importante masa de clientes. Esto puede implicar la independencia de un sitio de comercio electrónico de  la provisión física de producto, ya que puede vender o intermediar para otros.

Esta tendencia ya está presente en Amazon.com que se está expandiendo desde los libros en múltiples  direcciones, con algunos productos provistos directamente por esta empresa y otros vendidos  por cuenta de otros proveedores. También va en la misma dirección el hecho de que portales,  como Yahoo, que eran de contenido puro –esencialmente buscadores–, hayan evolucionado  hacia la oferta de productos físicos de otros.

O sea, la evolución del B2C es desde venta directa de productos a intermediación, para lo cual es prerrequisito tener un sitio que capture  la atención de muchos clientes, por medio de dar un valor único; por ejemplo, una gran gama de opciones de productos, con información y apoyo que permite al cliente seleccionar en  forma eficiente.

Por otro lado, el B2B se centra en proveer un valor único a los participantes en el  intercambio. En una situación en la cual hay intermediación entre dos empresas. por  ejemplo, un mercado (exchange) electrónico donde se transa la oferta y la demanda de ciertos  productos–, el valor para los participantes proviene de la gran transparencia y eficiencia del  mercado. Ahora, cuando la relación es directa entre empresas, el valor lo puede capturar  el oferente y/o demandante. Un caso es el de un oferente que tiene un sitio que le permite a  sus empresas clientes ordenar sus productos por Internet. Esto provee valor para sí misma y al  cliente por la reducción de los costos de transacción y, también, para sí misma por un posible  incremento de su demanda por mejora del servicio. En este último caso, existe la posibilidad de darle servicios de valor agregado al cliente, como manejo de sus inventarios o logística,  lo cual también genera valor para el oferente, por mayor fidelidad del cliente y posible  incremento de la demanda.

Otro caso de relación directa es aquél en el cual el demandante, que obviamente debe comprar grandes y atractivos volúmenes, tiene un sitio web por medio  del cual publicita su demanda y acepta ofertas. En este caso, el poder del demandante hace  que el valor sea principalmente para él, por mejores precios inducidos por la competencia  ampliada de muchos proveedores.

Una variación de este esquema es un consorcio de varios  demandantes que, juntando sus necesidades, incrementa su poder para obtener mejores  precios.

Otro esquema de clasificación menos popular, pero tanto o más importante que el  recién presentado, es el basado en el tipo de productos que se transa en la relación e-Business. 

Los productos que se transan por Internet pueden ser físicos o digitales. Los productos físicos  son los que conllevan un flujo material de proveedor a cliente (persona o empresa): libros,  videos, acero, automóviles, dinero, reparaciones de equipos, etc. Los digitales son los que  generan sólo flujo electrónico de información: servicios digitales –reservas de pasajes y  entradas, seguros, consultas a diccionarios y enciclopedias, etc.–, música digitalizada,  contenido “novedoso” –búsquedas de información, oferta consolidada de productos, consejos  de compra, búsqueda de mejores ofertas, educación y capacitación electrónica–, consultoría  electrónica, servicios de empleo, etc.

Los criterios que se han usado en tal clasificación son los siguientes:

v  e-Tailing: Productos físicos que se venden al consumidor final apoyados en un  sitio web; por ejemplo, venta de libros, videos, CD, DVD, autos, etc. Puede ser la  distribución de un producto que fabrica otro, la venta directa de un producto que fabrica la misma empresa o una venta intermediada por un tercero; por ejemplo, una  subasta electrónica de productos físicos orientada al consumidor final.

v  e-Commerce: Venta de productos o servicios digitales, como reservas y compra de entradas y pasajes, seguros, CD digitalizados, software, contenidos varios – noticias, consejos, búsquedas, información financiera, etc–, e-Learning y servicios de  empleo. Puede ser intermediado, donde el producto o servicio es provisto por un  tercero; directo, en el cual la misma empresa vende y genera el producto o servicio; o  de contenido propio o ajeno.

v  e-Sales: Típica venta que realiza una empresa de sus productos a otras empresas,  apoyada en Internet. El producto puede ser físico o intangible, como consultoría,  servicios legales, médicos, etc.

v  e-Procurement: Típico abastecimiento por parte de una empresa de los productos  o servicios que requiere por medio de un sitio web. Puede ser un producto o servicio físico –por ejemplo, repuestos o la reparación de un equipo– o intangible –por  ejemplo, desarrollo de aplicaciones computacionales, servicios legales, etc.

v  e-Market: Nueva manera de intercambio entre empresas, a través de un mercado  electrónico que media oferta y demanda, administrado por un tercero que garantiza  transparencia y eficiencia. Puede ser por productos o servicios físicos o intangibles.

Como toda clasificación, la anterior es una idealización basada en tipos puros.

Obviamente, existe la posibilidad, y ella se da en la práctica, de que un e-business  mezcle los diferentes tipos. Por ejemplo, Yahoo, como ya se mencionó, que se inició como un proveedor de contenido puro, está hoy día involucrado en la venta de productos  físicos, sacándole un partido adicional a su enorme cartera de clientes. Además, el funcionamiento interno de las empresas está oculto en esta clasificación, ya que todos los  procesos de satisfacción de los requerimientos por productos o servicios transados en el negocio no se explicitan. Sin embargo, asumimos que el diseño de un negocio no sólo debe  incluir la interrelación con otros agentes, sino que también todo el back-office que hace  factible tal relación, donde la tecnología Internet es igualmente aplicable.